江苏爱鹏医疗科技有限公司(以下简称爱朋医疗或公司)12月5日发布公告称,公司于12月1日接受了多家机构投资者的具体调查,并进行了调查分析师网络电话会议。爱朋医疗表示,公司将推广更多的鼻腔冲洗产品来对抗奥密克戎希望更多的消费者能够认识到鼻腔冲洗保护的必要性和重要性,特别是鼻基础疾病患者和鼻功能较弱的人。

爱鹏医疗公司将推广鼻腔冲洗产品对抗奥密克戎的防护作用(爱鹏医疗公司将推广鼻腔冲洗产品对奥密克戎的保护作用)插图

爱朋医疗公告截图

爱朋医疗首先向投资者介绍了公司情况。爱朋医疗表示,爱朋医疗主要从事疼痛管理、鼻腔和上气道管理等领域的医疗器械专精特新小巨人企业。

电子注射泵主要用于术后镇痛、分娩镇痛和癌症疼痛。根据全国手术量、自然分娩、晚期肿瘤等数据,预计2026年电子注射泵市场规模约30亿元。脑电信号采集分析采用麻醉深度监测仪,直观监测麻醉深度和镇静程度,除传统手术外,日间手术ICU、无痛检查潜力巨大。设备理论市场容量:中央手术室20万间,使用期5年,约10亿元/年。消耗品市场容量:5000万例/全麻患者,约40亿元/年。

生理海水鼻护理喷雾器是鼻腔和上气道管理的主要产品,采用鼻腔雾化清洗方法,减少病毒在鼻腔的粘附,缓解鼻炎保持鼻腔环境的症状。适应症已扩展到上呼吸道感染(感冒)。该产品有成人服装和儿童服装,累计销量超过3000万瓶,市场份额领先。鼻炎患者人数约20亿元/年,理论市场容量约80亿元/年。

奥密克戎病毒主要集中在鼻粘膜和鼻咽粘膜,传染性强,多为无症状或上呼吸道症状,肺部炎症较少。鼻腔是呼吸防御的前屏障,降低了鼻腔内病毒载量,降低了向空气释放病毒飞沫的可能性,大大降低了呼吸道病毒的传播。最近,奥古斯塔大学和爱丁堡龙皮尔大学的研究人员在《耳鼻喉科杂志》上发表的一篇论文,称每天洗两次鼻腔可以减少新冠住院风险降低8倍以上,相关症状和死亡风险降低。;国内《鼻腔盐水冲洗预防新型冠状病毒感染专家共识》的发布也表明,鼻腔冲洗在临床治疗和预防新型冠状病毒方面起着积极的指导作用。鼻腔盐水冲洗成本低,副作用小,是一种简单、经济、有效的防治手段。

以下是问答环节的主要内容(删节):

问:鼻腔清洁在保护疫情中起着重要作用。结合日常鼻腔清洁的需要,如何看待诺斯清在疫情后期的发展?

答:近两年疫情给诺斯清产品线的发展带来了一些变化,包括正负。负变化是疫情防控和口罩后鼻炎患病率下降,导致医院就诊人数下降。同时,疫情也导致了网上购买医疗用品习惯的形成,加快了网上的发展。随着疫情政策的变化和经济生活的恢复,慢性鼻炎过敏性鼻炎发病率会逐渐回升,医生人数会逐渐回升,更多的人会关注鼻腔护理,这为产品提供了基本的市场容量。

国内外相关临床研究和《鼻盐水冲洗预防新型冠状病毒感染专家共识》的发布表明,鼻腔冲洗对临床治疗和预防新型冠状鼻腔病毒具有积极的指导作用,是一种简单、经济、有效的预防和控制手段。目前,公众仍处于鼻腔冲洗的认知过程中,公司还将根据临床结果设计如何与公众认知相关的活动,规划相关的市场转型活动。相信鼻腔冲洗会逐渐从医生认知的品类扩展到患者自主购买的品类,公众对鼻腔冲洗的认知也会上升到更高的水平,诺斯清也会抓住这个机会。

从竞争趋势来看,国内品牌多,主要是线上,线下临床和学术相对薄弱。从公司的发展历史来看,我们先做院内,再布局连锁药店,通过O2O开拓全渠道模式。线下医院的积累还需要很长时间。公司同时运营线上线下业务团队,使线下基础成为公司产品价格、品牌忠诚度、回购率的长期护城河。未来,我们也希望充分发挥我们的专业和学术潜力,建立专业品牌,映射到消费场景中。

问:诺斯清可以从临床和机制上缓解鼻炎患者的痛苦。中国有近3亿患者,但现在利用率和渗透率它仍然很低,在用户教育中仍然缺乏很多这个产品的用户教育市场推广怎么样?专家共识是否会有进一步的发展,是否会有一些推广计划?

答:2021年,耳鼻喉科的就诊人数约为1亿,其中近50%是鼻腔相关疾病,鼻炎的就诊率仅为25%左右。过去,我们希望在患者鼻炎发作期间对患者进行更多的教育。这种教育相对准确,投资少,品牌忠诚度高。目前需要不断加强对100多万在线旗舰店用户的挖掘,做好会员管理,提高回购率,扩大新客户来源。我们还鼻腔冲洗将利用专家共识和更多的临床研究成果,对公众进行认知教育,培养患者的使用习惯,这部分有大量的推广工作要做。在明年的预算中,公司还为患者教育预留了更多的推广费用。除专家共识外,近期还将发布密集的临床综述,我们也希望能惠及更多的人。

问:网上鼻腔冲洗产品的竞争格局、市场份额和诺贝尔时期对网上购买消费者的竞争力是什么?

答:我们专注于专业品牌的鼻腔冲洗,在产品质量、客户体验和产品稳定性方面具有一定的竞争优势。从消费习惯的角度来看,本产品的医疗属性相对较强,特别是从类别的角度来看,在线儿童服装大于成人服装,更反映了公司的专业形象。因此,公司的在线竞争力主要来自于我们对产品的专业关注和更好的客户体验。

目前,鼻护理产品的整个类别仍处于快速发展的过程中。从在线数据来看,我们目前的市场份额领先约35%,后续排名波动较大,如进口和一些国内OEM品牌。

问:假设产品销售有进一步的推广,比如第十版,我们的产能有足够的准备吗?

答:公司的生产能力足够,也在新产品的智能生产线上。我们还制定了相关在很大程度上满足市场需求的相关计划。

问:我们看到今年整个手术量仍在下降,这也可能对我们产生一些负面影响。到明年,预计疼痛管道的恢复性增长将如何?

答:随着对奥密克戎的认识越来越清晰,防疫政策的优化,择期手术将逐渐恢复正常,管道销售将恢复正常轨迹。与此同时,该公司今年也获得了新材料镇痛泵注册证书,扩大孕妇分娩镇痛、未婚男性手术、儿童手术和患有基本疾病的人口手术市场,以及大规模采购区域的非大规模市场,扩大市场份额。

问:癌症镇痛,其实这个空间很大。公司认为这项业务未来几公司年会有很大的发展吗?

答:从患者基数来看,需求人群其实比较大,而且癌症晚期疼痛的发生率也很高,尤其是三阶梯治疗后,相当一部分患者只能通过口服镇痛药来解决疼痛。事实上,这种阿片类药物的静脉给药模式需要缓解疼痛。

从市场或销售的角度来看,仍存在一些障碍,如患者分散,分散在各部门,国内肿瘤患者管理模式多样,也给营销工作带来了极大的不便,我们也积极探索如何更好地为晚期肿瘤患者提供更好的镇痛服务。未来几年,这个板块也将作为我们痛苦业务线中更重要的板块进行一些推广。

问:2021年镇痛泵集采的影响有多大?下一个镇痛泵领域会有什么样的增长轨道?

答:目前,镇痛泵仍属于区域集采,仅在部分省市集采。我们的销售模式主要是分销模式,受分销合作伙伴影响很大。从目前的数据来看,我们的数量在收集后增长了近40%。虽然价格有所下降,但对整体收入的影响未来的集采政策将更加温和,对公司的影响将在可控范围内。公司电子注射泵未纳入非公立医院、非麻醉科、医疗美容手术、肿瘤化疗等领域的医疗器械采购范围。

从未来竞争的角度来看,由于镇痛泵市场仍相对细分,友军参与相对分散,从收集市场的反馈来看,竞争力下降。这也可能是像我们这样细分轨道的企业的一个机会。随着我们新材料镇痛泵产品的推出,镇痛泵市场可以恢复到原来的增长曲线。

问:明年的工作重点是什么?例如,在鼻腔护理和疼痛产品方面,我们将做哪些销售补充,哪些部门和部门和地区?

答:对于像我们这样深耕细分轨道的公司来说,目前正面临着产品市场资本市场挑战人才市场。从产品市场的角度来看,挑战主要来自集采的影响和严肃医疗向消费医疗转化率的提高。资本市场面临的挑战之一是如何让资本市场发现公司的价值。在人才挑战方面,有大工厂高收入、高荣誉感的人才竞争,有初创公司的创业激励竞争。我们将积极应对明年这三个市场方向的挑战。同时,提高内部操作能力是我们最重要的工作。

在鼻腔护理领域,公司将继续增加用于改善急性上呼吸道感染鼻腔护理喷雾器新产品在儿童感冒中的推广,对鼻腔冲洗无副作用,可长期使用,包括可按需使用的产品,对缓解鼻塞感冒症状有非常明显的优势。同时公司将推广鼻腔冲洗产品对奥密克荣的保护作用,希望让更多的消费者认识到鼻腔冲洗保护的必要性和重要性,特别是鼻基础疾病患者和鼻功能较弱的人。目前鼻腔护理业务是全渠道营销,包括线下临床,OTC以及电商。在OTC在市场上,随着药品购买消费习惯的改变,我们还将提高商店产品的覆盖率,帮助商店共同开展相关的鼻护理产品O2O的销售。此外,随着打鼾口腔矫治器和打鼾管理系统产品的推出,公司也在逐步探索睡眠领域的市场。

疼痛业务将得到加强无痛分娩开拓下沉市场,获得更多分娩镇痛份额;将促进麻醉深度监测器进口替代;通过最新开发的新材料镇痛泵,将扩大分娩镇痛孕妇、未婚男性手术、儿童手术和患有基础疾病的人群手术市场。在渠道方面,公司将增加集采区的标外市场。在疼痛业务的未来规划中,公司还布局了疼痛诊断和疼痛康复产品,这些产品将在未来两三年内陆续上市推出。它还包括我们去年购买的慢性疼痛设备。

爱鹏医疗董事长王凝宇最终总结道:爱鹏医疗是一家以单一疾病管理为企业和产品发展理念,深入从事疼痛管理、鼻腔、上气道管理等两三个细分领域的公司。鉴于新冠肺炎鼻腔冲洗预防专家共识的出台,鼻腔护理轨道更倾向于向消费医疗的方向发展,为我们打开了更大的想象空间。该公司还将继续投入更多精力将该品种从临床医疗领域转化为消费医疗。希望未来在消费医疗中取得更好的业绩,进而促进公司的发展。”

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审读:谭录岗